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第11部分（第2页）

在市长大厦对面体育中心的一块草坪上，李克群、我、冯茵茵、林娜、尹依凡和杨敏之围坐一团。组长李克群清了清嗓子，发言了：“我们是全新的团队，新团队就要有新风貌。俗话说，男女搭配，干活不累。现在我和刘缘也不怕没干劲了，尹依凡也不用和不喜欢的人怄气了，冯茵茵也不需要当和事佬了，林娜也不必再为‘英雄无用武之地’而操心了，还有咱们的杨女士，也能发挥大姐的带头作用了。”

李克群的开场白幽了大家一默，彼此之间的疏离感一下子消失了，连平时不苟言笑的杨敏之也笑容灿烂。等笑声渐渐平息，李克群继续说道：“咱们花两个人的代价赚了四个美女干将，真是太值了！所以我和刘缘都是信心百倍！‘赢’是我们的目的，‘和’是我们的精神，希望咱们今天能狂胜对手！”李克群伸出手说：“来，喊个口号吧。”在“团结，团结，一往无前”的口号声中，六只或宽大或柔弱的手掌叠在了一起。

“咱们第一步怎么做？”喊完口号后的激情还未消退，杨敏之便忧心忡忡地问。

“我正要和大家商量这事，大家有什么好的意见？”李克群收起笑容，一副认真倾听的姿态，这是我以往没有见到过的神情。

“我觉得选项目是最重要的，咱们不能选太冷门、高端的产品，一是风险太大，一旦销售不出去就会颗粒无收；二是说服顾客购买要花大量的时间，而且也需要特定的销售环境。”林娜脱口而出。这个身材高挑、有着一头飘逸秀发的女孩给人的印象很干练。

“林娜说的没错，太小众的产品，其顾客群也相对较小。所以咱们的产品一定要考虑三个因素：一是要畅销；二是容易购买；三是对促销敏感。”尹依凡补充说。

“如果将范围缩得更窄些，会集中在两个行业：一是服装，服装是一种最常见的商品，不仅需求量大，而且可塑性强，既可以在店铺里销售，也可以在地摊上卖，既可以卖一千，也可以卖十块；二是小饰品，这些小东西虽然价格不高，但利润较高而且容易销售，对八岁到三十八岁的女性消费者几乎‘通杀’。”冯茵茵也说出了自己的观点。

我看着正在记录些什么的李克群，暗自佩服他选人的能力，毫无疑问，这三个思维敏捷的女子给团结组带来了一股清新的活力。

“我倒是觉得可以进一些价格高的饰品，如丝巾、领带等。街边摊的购买者大多是女性，女人很少只买一件衣服。她们比较讲究搭配，如果价格合适，她们舍得再花钱购买一些饰物，留给自己或者送给别人。因此即便是摆街边摊，我们也要将服装与服饰搭配好，好的形象才能吸引顾客，才能让她们觉得物有所值。”

冯茵茵进一步提出了自己的观点。女人购物的心态只有女人最懂，在这点上，她们天生是消费心理的观察者和研究者。

“大家有没有更好的意见？好，咱们就初步定在服装、丝巾销售上。”李克群合上笔记本依次征询了每个人的意见，见大家都没摇头便下了决定。

“刘缘、冯茵茵和杨姐，你们一块去选服装，怎么样？”拉近彼此之间的距离，往往从称呼开始，李克群老道而不动声色地一口一个“杨姐”，缩短了与这个被称为“冷面李莫愁”的杨敏之的心理距离。虽然杨敏之脸上的表情依旧冷漠，但一闪即逝的笑容表明，她并不排斥“杨姐”的称呼。

“林娜和尹依凡，你们两位美女去选饰品，我去搭棚。”李克群将笔记本收到口袋里，刚站起身来却猛然一惊，似乎想起了某件重要的事，“差点忘了一件重要的事，销售地点咱们还没商量呢！尹依凡你在广州生活了多年，你觉得哪里比较适合摆摊儿？”

“一个是在天河正佳广场附近，那儿有一个叫潮流站的地方，很多年轻人经常去；另一个比较理想的地点是上下九步行街，那里有很多卖打折衣服的店。”尹依凡想了想说。

见李克群沉默不语，杨敏之看了看表，皱着眉头问：“现在是上午九点三十分，咱们也讨论得差不多了。组长，我们要到哪里去摆摊儿设点？”

“去潮流站！”　李克群表情有些尴尬地说。

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糟糕天气下的营销（1）

这是我和冯茵茵、杨敏之第一次搭档。她们俩的风格完全不同，一个喜欢解决问题，一个喜欢提出问题，在选购服装的时候这一对比尤其强烈。

比如我打算选择白色T恤作为产品，她们都表示反对，但两个人表达方式完全不一样。冯茵茵会说：“白色会比较单一，年轻人可能会喜欢有色彩的T恤，他们是我们的主要销售对象。”而杨敏之则会问：“为什么你要选白色的呢？”如果我说：“白色更大众化，适合不同性别、各年龄段的人。”杨敏之会跟着问：“我们销售一定要老少咸宜吗？……”

这的确是不太让人舒服的提问方式，对大多数人来说，人们希望持异见者不仅仅是一个质疑者。最好的提问方式是给出答案，而不是只问为什么。杨敏之的这种提问方式，几乎出现在每一次决策中。

在一个小时的采购中，我刻意与她保持良好的沟通，但也许是她天生的独行侠性格使然，她逐渐游离在我和冯茵茵之外，最终演变成单独行动。从她的表情来看，她似乎更喜欢这种情况。

对于这样性格的组员，如何与之打交道？在与杨敏之接触的过程中，冯茵茵摸索出了一个方法，譬如：她从不问诸如“你觉得这个颜色怎么样”的问题，而是设定范围、有条件地询问“这两种颜色你更喜欢哪一种”等问题。这无疑是聪明的做法。

采购完最后一批服装走出门外，天空已是乌云密布，看样子暴风雨即将来临。我看了看手表，刚好十一点，如果坐地铁，到达潮流站恐怕已经中午了。

“我们花了太多时间在采购上，真正的销售时间只剩下半天了。”杨敏之用一贯的提问者口吻问：“还来不来得及摆摊？”

“刚刚和李克群通了个电话，他已经布置好场地了，而且找到了一些免费的模特架。”我回答道，“我们恐怕得以最快的速度赶到潮流站，尽量能够在下雨前开张。”我前一天在网上查过天气预报，报道说今天多云、有阵雨。

转了两趟地铁终于到了广州最繁华的商业摩尔街，这一带集中了天河城、宏城广场和正佳广场三个超大型的购物中心，潮流站与它们仅仅一路之隔。与三大购物中心不同，这里是时尚年轻人的天下，每到周末，这里人潮汹涌，出没着衣着前卫的年轻人。

一出地铁口，暴雨倾盆而落。平日熙熙攘攘的潮流站前门广场显得格外空旷，摆摊的小贩都收了摊点，在某个角落里躲雨，那些见缝插针乱窜的摩托车也不见了踪迹，刚刚支起来的雨棚被风刮得几乎散架。

李克群全身湿透，一筹莫展地站在一家肯德基的门前。第一次当组长，生意尚未正式开张就遭遇天气‘杀手’，是该坐等天晴，还是另外寻找办法？两难的选择又一次摆在了他面前。

我放下沉重的包裹，

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