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微软前中国区总裁吴士宏女士,以前是个医院的护士,后来自学大专外语,她谈到自己迅速成长为跨国公司总裁的秘诀之一就是“用看小说的心情看报表”!
地图,是对地形的抽象,为指挥员系统思考、运筹帷幄提供了可视的浓缩载体。报表,是对错综复杂的经营管理活动的抽象,有了报表,我们一眼就看穿了很多问题的表象。
我自己走市场,一般先不听大区经理们汇报。因为搞营销的人口才都很好。他们都会把对自己有利的,能体现自己功劳的,浓墨重彩;对做得不好的,对自己不利的,轻描淡写,一句带过。
我会不动声色地打断他们,问几个重要的数据,这些数据基本涵盖了他们的主要工作,这些工作达标了,别的都是细枝末节。
战略,需要高度的抽象,高度的简约,最好是一句话,几个字能讲清楚,如同当年毛主席所说的那样:“我们目前的战略就是,打过长江去!”
战术,需要全息的论证,细节决定成败,所以,现场的灵感非常关键。
1。 如何设计报表?
报表有用来作进度分析的,有用来作结构分析的,有用来作对比分析的。
目前来说,一家中等的公司,报表体系一般都比较完善,在一个特定的时期,为了一个特别的目的,你可以自己设计一些专门的临时报表。
你先把要掌握的问题分成几个小问题,然后列出纵横两个维度的科目,一张实用的报表就设计出来了。
2。 如何使用报表?
使用报表是“管事” 的人和“做事” 的人的重要区别之一。
如果你是初次管事,一定要适应这一变化,要过这一关。
当你每次讲话,都带有报表上的数据时,别人就对你刮目相看了,以前和你同一级别的人,慢慢也对你从不服气变为默认了。
以前很多民营企业没有使用报表的习惯,现在管理活动复杂了,报表的作用就体现出来了。
使用报表的主要目的,是为了发现问题。
发现问题的窍门,就是看“异常数据”。异常的对立面,是正常。
你想发现“异常”,首先你得知道什么是“正常”!
所以,平时对各个指标的正常历史数据,要烂熟于心才行。
而要做到这一点,就要像吴女士一样,经常“用看小说的心情看报表”!
有问题就要解决,解决的前提是找出问题的原因。
除了侧面了解情况,对一些重大的问题,为了掌握第一手材料,我们还要“直击现场”。
一定要亲临市场,用走亲戚的心情走市场
走市场,让我们发现造成报表异常的现实原因。
也许现代人走亲戚没有我们小时候那么兴奋,因为那时走亲戚,意味着有新衣服穿,去外婆家的话,还有鸡蛋吃。
用走亲戚的心情走市场,去发现报表背后的“故事”。就是说我们怀着收获快乐、解决问题的心情,去走现场。这与市场专员去现场发现问题又不太一样。 电子书 分享网站
决策,老板管事的基本功之一(3)
哪些问题需要我们去现场呢?
我们又以快速消费品企业为例。
1。 某地市场进度失常。
如果销售考核的计划完成情况的报表出来了,你设一个“跌停板”的警戒线,比如:下降10%是红线,那么过了红线的,你就要“御驾亲征”去查看一番了。
通常从这几方面去找销售量下降的原因:
( 1 )经销商的原因。
当月销售量下降大,首先是经销商不打款,顺着这条线索往下找,可以发现一些深层次的原因。
比如:有可能是经销商资金短缺,这时候就要鼓励他想办法融资,以保证正常运转;有可能他碰到一些实际的困难,这时候要力所能及地帮他一把。
也可能是他转变了品项的经销重点,你就要善意地对他提出警告,暗示他你可能要另找经销商。
如果他开始转行要搞餐馆或开工厂了,你趁早要找到接班的新客户。
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