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第22部分（第1页）

们的生意有影响吗？”txt电子书分享平台

《圈单》第十章　　28理论（4）

杨天在柜台后面插话说：“有什么影响，批发价格都差不多。”

田荷花瞪了他一眼说：“我们跟他没有什么竞争的，我做生意只管卖我们自己的，管别人干什么。你们对我们这么好，到底想干什么，直接说。”

肖聪干咳两声说：“是这样，我们挺立准备在出一个洗涤品牌，我们自己做，叫挺洁，想你们帮着卖卖。价格绝对便宜。”

田荷花说：“只要有钱赚，放在这里卖就是了。就怕卖不动。”

放在这里卖的意思肖聪当然明白，先不给钱，卖完再结账。这也是很多不知名品牌在渠道商那里的待遇。可是，不付钱的东西没有人会重视，很多商人都将不用先付钱的产品丢在角落里，一年到头卖不了多少。但这不是肖聪主要关心的。

肖聪说：“可以，我还可以以比给其他人更便宜的价格给你们，只要你们能多卖点，净洁我也可以多给你们促销，只是请你们帮个忙。”

杨天也偏过头来，对这些好处后面的要求好奇，田荷花也聚精会神地等肖聪说。肖聪说：“是这样，我们既是净洁的经销商，又是挺洁的厂家，我们净洁与挺洁想联合起来打击艾洁。”

田荷花插话到：“你们不也是艾洁的经销商吗？”

肖聪说：“是的，以前是全省的代理，不过现在我们想重点发展净洁与挺洁。艾洁哪里都能调到货，又赚不了多少钱。我们想请你们帮我们忙，打击一下艾洁的市场价格秩序。只要你们的艾洁产品比高桥市场价格低2％销售，我们补贴你们4％，以挺洁与净洁的支持核算给你们。反正你们调过来的货都便宜，你们比张和平便宜2％，你们亏不了多少，我们再补给你们4％，你们还能赚。还能多抢客户过来，现在很多人买艾洁的产品都看谁便宜，这样可以带动你们其他产品的销售。你们还可以把我们给你们的支持来请业务员，在湖南省发货拉客户。你也知道，只要你艾洁的产品是真的，价格便宜，绝对可以把生意扩大好几倍。怎么样？”

这是一笔很明显的帐，田荷花一听肖聪一说，心里就全明白了。杨天偏过来想给老婆悄悄商量，田荷花甩头不理他，对曾彦与肖聪说：“你们确定能做到，保证承诺兑现。”

肖聪说：“当然，没问题。我不是挺洁的货不要钱发给你吗，我要骗了你，你不付款就是。”曾彦也说：“不会骗你，田姐。我会多支持你的。”

田荷花站起来说：“好的。我只管赚钱，有钱赚就行，别的事情我不管，别的人我也不管。”

曾彦说：“我就佩服田姐有魄力呢。”对田荷花背后的杨天抛个媚眼，接着说，“你放心，我明天就发净洁的货过来。我给公司申请，可以先铺个几万块钱底给你，当作押金，年底你再结算给我。”

从高桥出来，曾彦一个劲夸肖聪厉害，招数高明。肖聪呵呵一笑，说：“够沈涛喝一壶了。”

曾彦说：“不过，我们支持他们4％也够多的啊。”

肖聪说：“那你错了。你不想想，他把艾洁的价格搞乱我们可以多卖多少，能赚回来的。再说了，挺洁是我们自己的产品，自己定价，等于是直接从厂家发到批发商，不想你们从厂家发到经销商，再从经销商发到批发商，少了个环节，中间利润高，多给4％算什么，我还能赚40％呢？告诉你，等他们做上瘾，招了人，这个模式继续下去后，到明年底我们就不用给他们支持了。做生意就是这样，他低价卖艾洁拉客户，在那些客户心里他们就是卖低价的，以后他不卖低价，别人就不来了。那个时候，我们不支持，他也会低价卖的。而且，他这样可以多拉客户，把生意做大，会多赚很多钱的。田荷花，还是就一农民啊。挣这么多钱，真是老天没眼。”　电子书　分享网站

《圈单》第十章　　28理论（5）

曾彦靠近说：“你瞧不起农民啊？”

肖聪顺手把住曾彦的腰说：“哪有啊，我只是说她没什么头脑，狡猾不过我的。”

曾彦也装着整理衣服，不着痕迹把肖聪手拿开说：“别人成功也有成功的道理的。”

这个周末沈涛是与TOM度过的，逛了好几个商场，还是没有买到TOM满意的咖啡壶，TOM连打了好几个电话，让外地的朋友寄好的咖啡壶与咖啡豆。两个人其实说不清楚为什么对这个这么上心，在沈涛的办公室里弄了半天，磨好咖啡豆，煮上热气腾腾的咖啡壶，虽然沈涛不抽烟，还是与TOM分享了一根雪茄，将身子沐浴在窗前初冬下午懒洋洋的阳光里，在蔡琴悠沉的声音中，坐了一个下午，没有聊多少，分享的却是一份感觉。

周一的时候，全国总监JOHN召开了大区经理与实验区经理例行电话会议，李伟、高智等都参加了。JOHN在电话会议最后，针对湖南二级城市开发进行了通报：“就目前来看，湖南开发二级城市的做法，还是一个比较成功的开始，对下一步全省零售开发也是一个好的基础。沈涛向我申请每个城市配备一名销售经理，推动当地零售市场拓展，他有这个想法，我也愿意在可控的范围内测试看看。我这里想问大家，对这个问题的看法，我们是不是可以在稍微大一点的范围内去测试二级城市经销商开发的事情。”

李伟第一个说：“从湖南目前的状况来开，我认为比较成功，我认同JOHN的看法，在二级开发更多经销商，配备销售经理，可以让我们的团队与人员对当地市场更加精细的运作。我们下面要追求零售增长，销售增长，市场份额增长，如果不把二级城市的销售做起来，放弃二级的零售与市场，这些增长从何而来。当然这样也会给我们以前省份的经销商造成冲击，影响他们的利益，对我们的区域经理的管理能力也会形成挑战，但是这样做的效果是明显的，如果我们现在不做，今后迟早也会去做，竞争对手也会去做。如果JOHN支持，我愿意在区域内所有省份去推动这个事情，我也会花更多精力去二级城市走访市场。”

虽然从公司层面上看，二级经销商开发趋势，但却对大区经理、区域经理这一级工作造成新的挑战。很多销售经理已经习惯跟省级经销商沟通，一个人包掉全省销售。让二级的经销商开发起来，肯定会影响现在的省级经销商利益。很多销售人员做的时间越长了，年龄越大，越做越怕挑战客户，更怕去挑战自己，认为只要一影响经销商利益，经销商肯定不干，到时完成指标找谁呢？李伟一说完，其他大区经理、实验区经理并没有附和，反而找了很多理由来反对。影响省级经销商影响目前销售达成格局是一个重要借口，预算如何分配，销售成本增加，是不是每个城市都要招人，对区域经理管理能力的挑战都被翻出来作为反对的理由。还有重要一点，很多零售连锁系统，将门店从省会开到二级，这样的零售系统如何运作，如果省会的经销商做，将触角伸到二级城市，影响二级城市利益，二级客户肯定不干，而且省会经销商也管理不到位。如果二级城市经理做，这样的零售连锁谈判在总部，又不愿意多开户头，增加麻烦。大家越讲越多，李伟反而不好再讲了。

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