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第23部分（第2页）

《圈单》第十一章　生或死（1）

沈涛接到来湖南走访市场的高智，是十月最后一个星期了，虽然三元、四喜的谈判才初步阶段，但湖南的销售跟预计的一样，突破300万，比以前整整多了一倍，还不算最后一个星期还有销售收入。

唐辉被沈涛逼着和业务员在天天市场上跑着，辛苦不用说了，去中小超市拜访推销，也吃了不少闭门羹，没有开发出什么新客户。不过他聪明的是，听说高智要来，把业务员的老客户整理了一下，倒搞出了一个迎接检查的样板街来。

高智也跟所有的领导一样，到地方必做两件事情，一是拜访客户，二是走访市场。像湖南这样经销商格局调整的很好的地方，拜访客户也就是形式上的沟通，鼓励鼓励，吃吃饭，不会有太多实质上的内容。虽然没见高智说出什么特别的东西，但沈涛还是怀疑高智到来的目的。对高智，沈涛在心里还是有提防的。一是高智以前在湖南做过，而自己比他以前做得好很多，这会招嫉恨；二是沈涛特别想看看，这位JOHN刚上任的实验区经理到底有什么特别的能耐，能让他上到这个位置。沈涛还是有点排斥他，不服他。

唐辉、高智与沈涛走访市场，看了大型超市后，再看唐辉做的小店。刚到店里，唐辉就开始介绍，这个店业务员做的陈列很差，我过来指导他改正过来；那个店产品的位置差，是我带着业务员把产品换了个好的地方。大家来到人民路，一家千惠超市，唐辉入门就说：“这个店是我们这边一个老业务员负责的，陈列得不好，没有依照我们公司的标准，把产品集中起来陈列。你们现在看，我现在把这些产品都集中起来，把陈列改好了。现在的那些老业务员，做事情就是不按照公司标准，不喜欢做陈列，天天就要促销，哎，培训起来也麻烦。我要天天教，每周都开会讲，还要跟他们到市场上来现身说法。我看公司需要出一个更详细的执行标准，我明天就跟JOHN说一下啊，让他准备一下啊。有些老业务员我看不行也要开除，换些学历高的年轻人，学习起来快些，我们公司的那些理论也才能得到贯彻。”

都说年轻人浮躁，沈涛也是年轻人，但他从不认为自己是个浮躁的人。什么叫浮躁，动不动就长篇大论，在直接领导面前，将与更高级别领导的关系说得跟自家人一样。高智听到唐辉说起JOHN，不动声色地说：“嗯，是的，做得不错，有想法，不错。你这个建议我也跟JOHN探讨过，JOHN确实也比较关注。像现在我们在业务员这一块投入了不少钱，如果培训管理不到位的话，对公司也形成了资源浪费。你应该多跟JOHN好好沟通一下这个事情。我教你，发个照片，整理一些数据出来，给JOHN提供一份比较好的报告，然后把你的建议写在里面，这样JOHN也重视，也算你的业绩，做得好了，升官也会快一点。到时别忘了请我客哦。”唐辉更是笑容满面，“那没问题，等我升了，我就请你吃好的，哈哈。”

他俩说得很热闹，沈涛没有答话，走到陈列旁边，低头去仔细看。唐辉看沈涛看得认真，也悄悄过来。很明显，这个艾洁占了70％的优势陈列是临时作假出来的，有一个艾洁的陈列位下面，还帖着一张净洁的价格签，看来，作假太匆忙，忘记把价格签换过来了。高智看两个人围着陈列看，也走过来。唐辉看沈涛指着这张价格签，高智又走过来，头上汗水都急出来了。沈涛看唐辉一眼，伸手将价格签扯下，然后指着陈列说：“像这样优势的陈列，我希望你能保持时间长一点，下个月，我再来检查。”

《圈单》第十一章　生或死（2）

唐辉连连点头说：“好的好的。”高智以为他们在讨论这个问题，接口说：“是的，应该让陈列时间尽可能长，我们有投入费用吗？签协议没有？”

唐辉看看沈涛，沈涛不说话，唐辉只好说：“没有投费用，这样的门店湖南也没有钱投啊。高经理支持我们一点，我可以把陈列做得更好，做更多门店。”

高智说：“我这边也没有钱给你们啊。再说，湖南的费用是公司直接分下来的，我也管不了。”

看完小店又去了三元连锁、四喜等门店，艾洁在里面做得不好，高智听沈涛讲这两个系统还在谈判中，就说：“这两个系统很重要，你们一定要谈下来，否则就成了净洁的天下。对你们湖南影响就大了。多用公司培训的专业知识去教育采购，不要让他们只看到钱，有的采购连什么叫市场份额都不知道，你教他这些，他们就会重视些。沈涛你要多注意，多学习这些东西。像唐辉跟着JOHN过来，专业知识学得肯定多，你就不一样了，要多跟唐辉沟通，多向公司学习，知道吗？”

这样纯理论的话就是官腔，高智不去了解为什么这两个系统很难谈下来，也不问具体卡在哪个环节，提供些具体的办法，要知道他管理湖南时也没有把这两个系统做下来。唐辉在旁边听得却点头，因为他接受的培训也是这些，要用专业知识教育采购。沈涛心里说，这样不是不对，而是非常对，是非常正确的努力方向，但是一场谈判要面临的问题，绝不是一份专业知识教育所能解决的。

走了段市场后，沈涛对高智的为人有了初步判断，回答高智说：“我怕我的专业知识肯定是不够了。这样吧，高经理你反正过来了，我们现在就去拜访采购，你用专业知识谈判，我也在旁边学习一下啊。”

高智稍微愣了一下，有些让步地说：“今天时间来不及了，其实这些地方上门店的采购那些国际性门店不一样，不那么专业，你给他们讲多了，他们还是要钱。不过我们不能不去向这个方向上努力。是吧，唐辉？”

唐辉不知道水有多深，只知道他学的就是这样，附和说：“是的，就是应该多给他们灌输些专业知识，让他们知道什么叫品类管理，没有艾洁，他们整个洗涤品类销售都麻烦，对不对？艾洁可以帮他们把门店形像提升，还可以帮他们拉更多消费者。我们可以把销售做得更多更双赢嘛。”

高智与沈涛对视一眼，然后说：“唐辉说得不错，要不先让唐辉去试试。沈涛，你这边其实也没有什么人，也不能什么谈判一开始就让你上，你多指导就行了。这样也可以帮助唐辉成长的更快。”

沈涛了解高智的想法。高智也是干区域经理很长时间了，在一线真刀真枪干了不少仗，当然知道与地方采购谈判没有唐辉想象的那样简单。采购不是学生，不可能让销售人员去跟他讲讲课，就给你签约。高智从沈涛让他现场去与采购谈判的邀请中读到了不满，既然唐辉站出来，那就把矛盾转到唐辉身上。

每一场胜利的谈判都会激动人心，每个人都向往在谈判桌上对另外一个人的胜利。但谈判不是唐辉想象的童话，唐辉现在又能学习到什么呢。不过高智这个提议也符合沈涛的心意，唐辉这样的年轻人，往往都会被安排到前线去死一次，然后再决定让他重生或者彻底死亡。

根据高智事先沟通的行程安排，吃完饭开完总结会就要离开了。高智在总结会上只说好不说坏，对唐辉赞赏有佳，让唐辉有种小聪明的快乐。沈涛心想，这种激励只能让唐辉在作假的手段感到得意，并不能激励他在销售正确的道路上走得更远。书　包　网　txt小说上传分享

《圈单》第十一章　生或死（3）

等唐辉从办公室出去了后，高智拉着沈涛一个劲闲扯湖南湖北的销售，让沈涛纳闷。既然行程结束，为什么还扯这些呢？

高智问沈涛：“这个月销售这么好，还有一个星期，你们这个星期是不是还可以销售很多？”

“你也知道现在批发价格不怎么好，而且反正已经超额很多。我想这个星期控制一下，让市场饿一饿，把销售留在下个月，可以在下月头个星期来个销售爆炸，把销售做到全国前面。”

“你这个想法也挺不错，不过，我看你还是要正常卖，这个月就把销售翻得更高些。如果你这个星期控制经销商不出货，就给外面的窜货留了机会，让外面的货窜进来，对你的价格更不好。”

高智这个理由有一定道理，但除非有人恶意窜货，一个星期不可能有太多窜货过来冲击市场。但是沈涛听出来，高智好像要让他这个月多卖，但真实的理由在哪里呢？

沈涛为了套出高智真实的理由，就说：“我今天刚通知下去了，不让客户这个月再进货了。现在再改来改去也不好，下个月再说吧。一个星期窜货也没有那么严重，无所谓了。”

高智沉吟一下说：“现在我这个区域，你湖南这边销售还好，但湖北那边还差些，我想这个月湖南再多销售点，下个月湖北销售再多卖，你湖

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