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第3部分（第1页）

，所以要逐一建立私人联系有点难度。我可能会一年见他们两到三次。”对于这位推销商，以及其他必须和成千上万顾客打交道的从业者来说，最关键的一点是，对不同的客户要区别对待。有的你可以只保持一般性的联络而无需个别交往，而有一些则必须努力发展伙伴关系，而且应当落实到个人。　　所以，一定要搞清楚在你联系的客户中，哪些是重要的决策者，哪些是有影响力的人，哪些会促使你事业腾飞。不过请务必注意，如果你把主要时间和精力放在了这部分人身上，那么必须确保有专门的人，比如你的行政助理，负责和更多普通的客户保持长期稳定的联系。　　供货商　　不错，对于你和供货商来说，一手交钱一手交货是天经地义的事。但是正如你和同事、老板、下属之间的关系影响着你的业绩和升迁一样，和供货商的关系很大程度上决定了你能否得到最快捷的服务，尤其在你必须应对源源不断的订单时，这一层关系就显得尤为重要。　　不妨花点时间熟悉一下供货商的名字，包括他们的详细资料。逐一和他们建立联系，你的事业将从此发生全新的变化。他们会帮助你更完美地完成你的项目，你将给老板和顾客留下深刻的印象。也许你是一个拥有数十亿资产的公司的客户经理，但你不得不依靠音像公司为你提供最新的音像制品；也许你是风光无限的公司发言人，但你所说的每一句话都不过是为决策者代言；也许你是腰缠万贯的出版商，但别忘了你的货物全是由印刷商提供的。总而言之，不论你从事何种职业，和供货商之间的伙伴关系都将是一笔极其宝贵的财富。　　的确，很少有人能抽出时间和自己的每一位供货商都成为伙伴或朋友，但你应该尽可能地去尝试，特别是那些直接影响你事业的人，那些能帮助你走得更远，甚至坐上公司头把交椅的人。节假日的时候，不妨寄一张卡片，附上几句简单的祝愿，哪怕只是写下你和对方的名字。如果条件允许的话，还可以考虑送一份价格便宜但又不失品味的小礼物。　　在本书的第15章《办公室里的26种同事》中，我还将进一步探讨如何与上述五种人打交道。    

如何建立并维系伙伴关系（1）

每次走进一个新的办公室，我都不免感到奇怪：为什么人们愿意花那么多时间谈论家庭、政治以及其他许许多多与工作毫无关系的事？　　　　　　　　　　　　　—明达·泽特琳（Minda　Zetlin），《双重陪伴：平衡商业与友谊》　　　　　　（Mixed　pany：　Balancing　business　and　friendship）作者，发表于《管理评论》（Management　Review）　　如何辨别一般的工作关系和伙伴关系？你是否能及时地意识到伙伴关系的建立？工作伙伴和朋友究竟有什么不同？　　伙伴关系，就是因工作结成的，以互助互利为目的的关系。所以首先我们必须毫不含糊地回答一个问题：“我们有能力互相帮助吗？”　　无论你多么喜欢你的工作伙伴，总有些因素使你们之间很难建立和维系真正的友谊。比如你可能把别人当朋友，到头来却发现你们不得不竞争同一个晋升机会。　　和工作伙伴相处，可以比较放松，让他对你多一些了解，让你们的关系更自然而不要总是拘谨地寒暄。但同时，切忌完全放弃戒备，否则后果可能不堪设想。别人也许会把你的想法或成果据为己有并借此成名，而你明明被伤害却有苦难言，被人当作笑柄不说，甚至还有可能被解雇。　　相反，如果你先从伙伴关系入手，小心谨慎而又顺其自然地让它渐渐朝友谊的方向发展，那么这种轻松、亲近，甚至是非常亲密的朋友关系非但不会阻碍你的事业，反而会对你有所帮助。　　不过像有些工作，比如公务员、教师、人力资源管理师、新闻从业人员、批评家等等来说，最好还是不要将友谊和工作混为一谈，以避免不必要的麻烦。与过分的自我封闭或过度的亲密相比，伙伴关系是最佳的选择。　　工作中的友谊常常是一块暗藏交易的敏感区域，公司的垮台往往和它不无关系，流言蜚语与之相伴相生。所以最关键的一点是，务必搞清楚在什么情况下友谊是被容许的，在什么情况下是应当绝对避免的。　　俗话说，“求助总无妨”，这句话如果用在工作和友谊上，就需要重新考虑了。特别是当你为了自己或家人的生活急于觅得一份工作，或者急于发展新的客户的时候，不假思索地向人求助往往会带来麻烦。　　所以你必须知道：谁是你可以交托的人，什么样的帮助你可以欣然接受，在什么情况下你应该坚决而不失礼貌地拒绝别人的好意，即便是他主动提供帮助。　　如何识别你的工作伙伴　　通常，凭直觉，或别人说话的口气，你大概可以判断你们是否已经成为工作伙伴。也许你们之间的第一次合作并非出于自愿，但很快你们便会互相欣赏并期待再次合作，甚至还会共进午餐或晚餐。如果你们还互发邮件，那么基本上可以说你们已经建立起伙伴关系，并且之后你们的关系会继续平稳地、甚至快速地发展。　　可是如果你发现对方回信的速度莫名其妙地慢下来，或者你一连几封信都石沉大海，那么除非他公务在身，或者有别的难言之隐，否则很可能你们之间的伙伴关系就到此为止了。　　结交工作伙伴的益处　　结交工作伙伴有助于激发团队精神。你会把自己视为团队中的一员，并和你的同事、上司、下属共赴一个目标。当你想到在你身后还有许多人和你忧虑着同样的问题，共同寻找解决办法的时候，你会因此减轻很多压力。　　结交工作伙伴的另一个益处是：你们可以交换工作心得，倾听对方的体验，或者探讨共同关心的问题，毕竟你们处在同样的环境中。　　也许你希望和你的伙伴进一步发展成更亲近的甚至是最亲密的朋友，或者你就只想维持现状，保持那种不超越工作的友好，这全由你自己决定。不过我也将在后面的章节里给你一些建议，比如和老板、下属、同事交朋友时应当注意的问题。　　朋友之间要求彼此坦诚、互不设防，但对待工作伙伴却允许有所保留，特别是和工作无关的个人生活。伙伴关系是通过工作才建立起来的，一些个人的想法、情感、生活细节在朋友之间也许根本谈不上隐私，但对于你的工作伙伴，你却会本能地闭口不谈。毕竟，无论如何都应该首先保护作为工作者的角色，其次才是伙伴或朋友。　　如果你刚刚得到一个新的工作机会，但还未决定是否接受，你当然不愿意让现在的同事知道这件事。再比如当得知自己怀孕时，你一般不会马上宣布，甚至和你朝夕相处多年的工作伙伴你也会暂时隐瞒，直到你认为这不会影响自己的事业。　　类似的敏感话题还可能包括来自家庭的危机，个人的健康问题等等。我们常常见到这种情况，有的人明明要动大手术，却对外宣布那不过是个可做可不做的小手术。总之，面对工作伙伴和生活中的朋友，我们会采取截然不同的态度和方法来处理同样的问题。　　结交工作伙伴的条件　　从陌生人到熟人，再到工作伙伴，需要具备四个条件：　　●　经常见面的机会；　　●　互相接近的可能；　　●　一段共同的工作经历；　　●　成为伙伴的共同愿望。　　每一段伙伴关系都源自一个共同的工作环境。在互联网产生之前，除非你和对方是通过书信结交的笔友，否则即便你们已经通过电话或商业信函建立了联系，你们仍需要在面对面的接触中使关系进一步发展。到了今天，人际交往的方式大大拓展了，你仍然可以通过面对面的方式，比如一起工作、共同出席某个会议或商展来了解对方，你也可以通过网络和对方进行深度的沟通。    

如何建立并维系伙伴关系（2）

但是，无论是在虚拟空间还是物理空间，两个人之间的互动都要通过成百上千次的交流才能完成。伙伴关系的建立正是从属于这一复杂的过程。　　当你进入一个全新的工作环境，也许是面对新的工作，也许只是面对新的客户，你都难免提心吊胆。你会不由地牙关紧咬，而不是松弛地微笑。你还会感到巨大的落差，因为那些你曾经期待的新面孔对你并不十分友善。一开始就如此的糟糕，于是一种强烈的挫败感油然而生。　　请牢记一个信条—你无法改变任何人，除了你自己。所以，你别无选择，唯有开始。每接触一个陌生人，都尽可能地表现你的友好，当然这种友好看上去必须是发自内心而不是被迫的。你也不能热情过度，否则别人会认为你心怀不测，结果只会适得其反。　　当你和别人面对面交谈，或通过电话信件交流的时候，如何才能表现出适度的友好？这的确是个问题。有一种现象耐人寻味，许多人在见面时显得非常友善，在电话里却让人感觉不太友好，这就造成了人际关系淡漠，事业停滞不前。　　交际专家的研究表明，口头表达只能传递7％的信息，剩下的大部分要靠体态、肢体语言、声调等来完成。这就是为什么我们强调离开办公室，和人真正面对面交流的重要原因。不仅要了解说什么，还要知道怎么说，特别是你在会面时最初几秒钟的表现往往会给人留下难以抹去的印象。　　上面谈到的第四个条件是别人也有和你成为伙伴的愿望，如果缺少这一点，你只好忍受和一群面无表情的熟人一起工作了。如果你的同事、上司、下属、客户、供货商都有共同的愿望，那么你就可以期待和他们建立起积极的伙伴关系。　　赢得伙伴关系的10条法则　　1。　带着友好、令人愉悦的态度和开放通达的姿态与人交往。　　2。　第一印象往往是决定性的，你的仪表怎样、谈吐如何、是否守时、对对方的暗示或评论能否给予积极的回应等等都至关重要。　　3。　切忌咄咄逼人，明眼人都知道那不过是为了掩盖内心的虚弱而虚张声势。也不要炫耀你的各种证书，那很可能适得其反。　　4。　要善于察言观色，留心随时出现的新情况，及时发现可能成为工作伙伴的人，不论他是同事、上司、下属或客户。　　5。　尝试评价一个人，判断他的性格特征，这将有助于你反观自身，发现自身性格及工作风格中需要凸现的侧面（参见第15章《办公室里的26种同事》）。　　6。　事先掌握足够的信息。务必事先了解你的合作者将与你分享哪些利益，合作者的背景如何。这样你才能判断他以后会成为你的盟友还是对手。　　7。　避免因为竞争和嫉妒而使双方陷入暗中较劲的危险境地，不妨向对方传递这样的信息：“我们同在一个战壕，怎样才能做到互相帮助？”　　8。　把目光放得长远些。除非你真是个频繁换工作的临时工，否则你总会期待和别人合作得长久，几周，几个月，甚至几年。没必要急着在几分钟或几天内就和一个陌生人成为伙伴，一切需要时间。　　9。　如果你一开始就讨厌某个人，不妨分析一下原因：是不是另一个人对他的态度左右了你的判断？或者你对他的厌恶根本就说不清由来（参见下面的讨论及第8章《如何化解同事间的矛盾冲突》）。　　10。　乐于接受中肯的批评，理智地分析而不要一味抵触。　　我们经常会本能地抗拒甚至完全拒绝别人的评论或指责。所以，在第一次和别人打交道的时候，就要有意识地控制这种心理，确保你们之间的关系顺利发展。要知道，工作伙伴并不同于儿时苛刻的父母或是令人胆战心惊的老师，你不应该总是设法回避或抵抗，而应该实实在在地去面对（参见第13章《家庭—通向办公室的起点》）。　　有时候，能否理智地面对批评决定了你是顺利晋升还是徘徊不前。别人的意见往往会为你指引方向，当然你需要首先判断哪些批评是中肯的，在哪些情况下必须坚持自己的立场。　　如何应对不友好的同事　　如果你即将与之合作或为之工作的人从一开始就不喜欢你，你该怎么办？处理好当下的现实情境，对于与新同事建立积极的伙伴关系将尤为重要。比如说，这个人说话的口气很像你青少年时期某个总是取笑你的人，那么你对他的反感很可能与这段不愉快的经历有关。意识到这一点并面对它，你就不会不理智地损害新的同事关系进而影响自己的事业。　　在第13章《家庭—通向办公室的起点》和第14章《学校—工作关系的训练营》中，我们将深入讨论这个问题。有时候从不友好的同事到你的敌人之间的距离只有咫尺之遥，所以应该尽可能避免这种情况的发生。　　以下是关于如何面对并扭转不利局面的一些建议：　　1。　告诉自己，是那个不友善的人而不是自己应该对这种不愉快的局面负责。不友善的人总是很容易生气并迁怒于对方，所以不是你的错。　　2。　如果确实和你有关系，那就该反省一下自己究竟做了什么激怒了对方（包括你的言词、行动甚至表情），然后不要再犯同样的错误。即便已经于事无补，仍可以从中获得宝贵的经验。    书　包　网　txt小说上传分享

如何建立并维系伙伴关系（3）

3。　注意，回避不是办法。问题不会自动解决，更不会自行消失。不过，你可以选择是马上着手解决，还是留待更适合的时机出现，用更有效的方法来处理它。你可以面对面地和对方沟通，也可以采用电话，或者字条、卡片、e…mail等方式。甚至可以送一份表达诚意的小礼物，让双方都感到有面子。　　4。　尝试用你的宽容使矛盾化解于无形。比如，对方同时会见了你和另两个人，分别的时候，他对着那两个人说：“很高兴见到你们，希望很快还能再见面。”显然，她有意把你排除在谈话之外。这时，既不要无视别人对你的伤害默默走开，也不要针锋相对急于报复，不妨大度而友好地对那个人说：“我也很高兴见到你，希望我们很快再见面。”　　5。　如果你的第一次努力没有奏效，切不可在这时候放弃。不妨加倍表现出你的友好，这是在给双方更多的时间和机会。　　6。　如果你决定把问题暂时搁置留待以后解决，那么就要好好设计一个切实可行的方案。　　7。　如果对方无论如何都不能接纳你，你感到自己不能也不愿再花费时间和精力去赢得尊重。那么好，随它去吧。但是，请克制自己在其他人面前指责对方的冲动，因为那个人虽然对你充满敌意，却很可能对其他所有人都笑脸相迎。别人很可能不会相信你的话而把你视为挑拨离间的害群之马。所以最好还是抱着“吃一堑长一智”的态度，学会如何更成熟地处理和别人的关系，今后不愉快的情况就会越来越少，给你造成的破坏性影响也会越来越小。　　别人对你不友好的原因　　以下是可能别人对你不友好的原因：　　1。　特殊事件引发暂时的不友好态度—这往往和对方内心的创伤或新近遭受的打击有关。比如他刚刚知道自己的工作面临危机，或者他的家人得了不治之症，这些烦心事影响了他对你的态度。那么请放心，这种不友好肯定是暂时的，并且与你毫无关系。　　2。　害羞—有时候，不友好可能只是某些人为了掩盖自己的羞怯，而下意识采取的一种自我保护的手段。对别人不友好，别人就不会和他接近，他也就不必为了羞于与人打交道而发愁了。　　3。　害怕被拒绝—因为害怕被别人拒绝，索性自己先拒绝别人。这同样是用对别人

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