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第7部分（第1页）

●　客户投诉的事情是可以被解决的

●　虽然投诉不能被修复，然而，顾客希望他们的声音被听到，并且他们的感受能够被承认。

例如，如果我购买了一台电脑，发现它根本没法工作，就想要去修或者换一台新的，我也许并不在意为什么会发生故障……我只是想要修好我的电脑，或者换一台能正常使用的新电脑。如果公司的销售人员谦逊有礼，重视我的问题的话是再好不过的了，但是我最想要的还是解决我的问题。

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第21节：第三章　投诉的客户会说些什么、做些什么和想要些什么（8）

有些情况无法被修复。例如，如果我通过邮购公司为朋友订购了一件礼物，本来留有足够的时间能赶在圣诞节的时候送过去，但事实却并没有如此，公司不论怎么做也无法将礼物按时送到了；一个航空公司的工作人员可能由于疏忽使我错过了航班，我永远都不能赶上错过的那班飞机；一个实验室的技术人员可能弄丢了我的血液样本，要求我回到实验室重新采血，这给我带来了极大不便，血液样本丢失了，实验室也没法再生产出来。在这些情况下，我想要得到精神上的赔偿，这其中就包括告诉我这种状况发生的缘由。

当顾客知道公司并不能控制所发生的状况时，他们的回应会更加积极一些。公司可能说：〃我很抱歉，您订的包裹没有送到。整个东海岸的传送系统都停止运行了，您在报纸上看到大风雪的新闻了吗？它给每个人都带来了麻烦。〃当顾客知道，产品或服务没有令人满意纯属意外时，也会觉得好过点，公司可能会解释道：〃这是不寻常的，这种事情原来从来没有发生过。事实上，我对此也感到很震惊。〃不论在什么情况下，一个解释都会对缓解顾客的不满情绪大有帮助。例如，公司这么说：〃对不起，我们没有这种产品。也许其他公司有，要我们帮您打电话吗？〃与此相反，如果公司不能给顾客任何帮助的话，顾客便会被激怒：〃我们也无能为力。对不起，现在我必须接待下一位顾客了。〃向顾客暗示，错误都是他们自己造成的，这种做法也是不正确的：〃对不起，但这并不是我们的错。如果你昨天来的话，我们可能帮到您。〃顾客想要公司做出一些努力来挽留他们，当一家公司给顾客带来了伤害，并且只能在情感上进行弥补时，顾客需要的其实并不多，只是一个真诚的道歉而已。

航空公司在处理无法弥补的投诉问题方面极为有效，这也是他们应该做到的，航空公司收到的投诉几乎都是有关服务失败的例子。美国航空公司（American　Airlines）为客户解决投诉问题的方式有很多，例如赠送旅行优惠券作为补偿，或者在他们经常飞的航线提供免费的飞行里程，返现金或者送鲜花；日本航空公司（Japan　Airlines）使用了一种战略，称之为〃服务无规律信息〃（Service　Irregularity　Message），当乘客在登机或者到达终点站的时候，这个系统还能够修补顾客的问题。在整个飞行过程中，航空公司都在追踪顾客可能发生的任何问题，这就意味着，在预订机票的时候发生的问题还可以在登机的时候得到解决，甚至在乘客转机的休息室和到达目的地之后获得补救。如果公司迅速地采取补救措施，而不是让顾客等三个星期之后再收到回复的话，公司和顾客将会受益更多。

一些投诉是针对公司工作人员粗鲁或无礼的行为的，我们认为这些行为也能造成无法修复的局面，就跟一台已经彻底坏掉的电脑或者已经被打碎的东西一样；但是如果粗鲁无礼的行为已经发生了，并且它还是在众目睽睽之下发生的，那么这肯定会让顾客感到既受羞辱又很尴尬。在这种情况下，顾客可能需要上面提到的所有补救措施（降低价格、优惠券等等），但是通常他们更需要的是得到一些安慰。这些顾客已经受到了伤害，这种伤痕是无法抹去的，但是却能消弱。对此，一个真诚的道歉会大有帮助。

讨论问题

1。　根据调查研究，并根据你们公司的产品或服务的类型，你们公司有多少顾客可能会对你们的产品或服务感到不满，然后把这些经历在他们的内部和外部关系圈进行传播？

2。　投诉的顾客有多少人会再从你这购买东西？

3。　当顾客回来投诉的时候，你的员工会不会作出特殊的努力来重新赢得这些顾客？

4。　你的员工是否明白，当一项服务做得不到位的时候，你们公司还有机会通过满足顾客需求来维系顾客的忠诚度？

5。　你们公司是如何实现互惠原则的？当一项服务做得不到位的时候，你们能为顾客提供些什么？

6。　为了让被动者说出自己的想法，你们公司做了些什么？

7。　你们公司有没有出现过行动者的案例？如果有的话，这种案例是怎么发生的？你们是怎么从顾客的立场上来阻止这种极端行为的？

8。　在你们销售的产品和服务当中，哪些是可以或者不可以被修复的？当这些不同类型的服务或产品出现问题的时候，你们公司一线的工作人员是如何处理的？

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第22节：第四章　为什么大多数顾客不投诉（1）

第四章　为什么大多数顾客不投诉

一个顾客驱车到一家快餐店，买了一个奶酪三明治，但是当他开车离开，驶出很远距离后发现，三明治里根本就没有夹奶酪。你觉得这位顾客应该开车回去投诉吗？

一位旅行者在一家宾馆预定了一个带有加长型床的房间，但是当他经过一整天的飞行到达这家旅馆后发现，房间里没有加长型床，而只有两张双人床。你觉得这位顾客应该在非常疲惫的情况下，直奔前台投诉，坚持要一张加长型床么？

一名购物者在一家商店问店员洗手间在哪儿，店员告诉他在第五楼，而实际上洗手间在第三楼。你认为这名顾客应该找商店经理去投诉么？

一个人从网络商店订购了一些东西，并被告知他订购的商品将在五个工作日内送到，但是过了十个工作日他才收到这些东西。你认为这个人应该跟这家公司联系去投诉吗？

如果客户购买了昂贵的产品，他们毫无疑问会去投诉，因为他们付出的钱很多，足以弥补投诉带来的麻烦与损失，他们可能不会再购买这种产品，但是他们将尽力收回原来的投资。然而，如果产品或服务价格高昂的话，顾客就必须衡量投诉可能带来的麻烦，以及试图弥补损失所付出的成本。

如果餐厅的食物不如人意，有多少人会去投诉餐厅？有多少人会说：〃让我们回家自己喝咖啡去，没有必要在这小题大做。以后我们也不会来这吃饭了。〃如果可能的话，大多数人仅仅会选择换一家餐厅。

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