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第2部分（第2页）

王石沉思了一会儿，谨慎地吐出三句话：“大——大——太大了！”

冯仑告诉他，万通正在同日本三井不动产谈合作开发，“韩国三星还在后面等着呢”。

“噢，那就另当别论了。”

没过几个月，冯仑告诉王石，鉴于中国内地房地产的形势，外国财团放慢了谈判节奏，“实际上，项目搁置在那，赚的钱都压在土地上了。当时听你的意见就不会这么被动了”。

王石一本正经地说：“你知道你为什么没有听我的意见吗？因为是免费的，所以不珍惜。以后再咨询类似的问题，我得先收１００万，一个月之后才回答，当然会有一本厚厚的分析图表作依据，告诉你，那个项目太大了，市场前景也不明朗，得放弃了，这样你就会重视啦。”

不得已的选择（2）

不少刚刚在单位内获得提升的人会有一种感受：原来平级的同事对他的新身份表现得满不在乎，甚至不服气。这确实是一大考验。怎么办？不摆谱是不行的。于是有意拉开距离，不再一起吃吃喝喝、随意聊天，进行某些规则上的、人事上的调整，对不服气的人打打杀威棒。通过这些行为，让对方强烈地意识到：这是你的新领导！

“有身份”的人的第三个恐惧是，他人对他的身份感觉变得麻痹。人们似乎都患有一种健忘症，时间长了，接触得多了，原先的感觉就会逐渐模糊，再伟大的人在自己眼中也觉得不过如此。

中国的皇帝是世界上最专权的帝王，具有任意的生杀予夺的权力，所谓“伴君如伴虎”。但仍然有臣民不断犯健忘这种低级错误。不仅身边的大臣，就是管事的奴才太监，也时常忘乎所以，忘记了应有的礼仪与尊崇。所以，皇帝要以超常的排场、严肃的仪式、残酷的杀人等方式，不断提醒他的臣民和奴仆：这是至高无上的皇上，他的力量有多么强大。

这种现象不仅中国有，在西方同样存在。１７３６年出版的《策特勒百科大词典》，对类似的问题进行了透骨的解释：

“假如所有的侍臣都是因为君主所具有的内在的品质而尊敬他的话，就不需要那些表面的豪华排场了。然而，侍臣的服从，大部分是出于君主的豪华场面……有很多例子说明，当君主单独与他的侍臣打交道的时候，很少或者根本就没有权威。这时候人们对他的态度完全不同于当他处于与身份相当的豪华场合的时候。因此，一个君主不仅需要替他治理国家的臣仆，还需要为他个人服务以及替他张罗排场的臣仆。”

怕他人怀疑，怕受到忽视，怕别人健忘，这些恐惧的背后，体现了人们对自己的身份、地位的深刻焦虑。摆谱既出于一种主动的欲求——充分兑现自我价值，或者在现有基础上提高身价，也出于被动的担忧——生怕别人不认可，生怕身价遭贬值。

在人们面对“有身份”的人的三种行为方式——没有确认身份之前的怀疑、知道了之后有意无意的忽视或折价，长时间接触后的麻痹——的背后，或许反映了人们本能的对平等地位的追求。没有人希望别人凌驾于自己之上。这三种消极的对抗方式，有可能将强势者苦心经营所得的身价消解殆尽。但是强势者不会无动于衷，他们会以各种方式提醒面前的观众和听众，“请注意我的身份！”“请按我的身份和地位对待我！”

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约定俗成的“游戏”（1）

那么，摆谱者如何体现出自己理想的身份呢？也就是说，是怎么摆谱的呢？从字面上看，摆谱一是要有“谱”——能让别人信服的稀缺资源与强势信号；二是要“摆”——有意的显示与炫耀。“谱”是筹码，是价值之所在；“摆”是策略，是显示价格的行为。

显然，没有“谱”是不行的，那样摆谱将成为无源之水、无本之木，难以取得别人的相信。所以，人们长年累月含辛茹苦，费尽心机，以获得作为摆谱筹码的各种稀缺资源，比如金钱、权力、知识等等。这些稀缺资源不仅是用来供自己使用的，也是用来向别人展示与炫耀的，并以此作为进一步提高身价的基础。我们姑且把这种获得稀缺资源、为摆谱创造筹码的行为，称为“建谱”。

“建谱”耗费了一个人大部分的精力。但光有了“谱”不行，还需要用心地将它显摆出来。你不摆，别人就很可能不知道（甚至装着不知道），就无法对你的身份作出相应的评价与判断，你的价值无法转变成价格。

与“建谱”相比，摆谱是一种短期性的、机动性的策略，但对一个人身份的确立同样重要。“建谱”是“做”，是自我身份（价值）的奠基与生产过程；摆谱是“说”，是身份（价值）的包装与推销过程。

摆谱的具体做法，就是人们常说的“讲排场”，就是“摆架子”，就是“装腔作势”，就是“自高自大”……一切显示和抬高你的身价、让别人觉得你“很牛”、“了不起”、“伟大”的行为和做法。鉴于摆谱行为的普遍性和人类学价值，我们认为，这个概念在道德上和词性上是中性的，既不是善，也不是恶，既不是褒义，也不是贬义。

细分起来，摆谱包含有两种基本手段：一是展示稀缺资源，通过传递某些关键性的、有利的信息，直接实现对自我的肯定；二是释放强势信号，通过对同类人物或者摆谱对象的否定，间接抬高自我。如果我们给摆谱下一个定义，那就是：摆谱是一种展示稀缺资源、释放强势信号，用以显示或抬高个人、集团、民族以至国家的身份与地位的行为。

接下来的问题是，是不是每个人可以随心所欲，想怎么摆就怎么摆呢？当然不是。人们在长期的交往互动中，形成了一系列能够有效识别对方身份、地位的符号——我们称之为个人身份识别系统。比如哪些是有钱人的证明，哪些是权势者的标志。人们无时无刻不在仔细地打量着你——当你第一次出现时，当你开口说话时，当你拿出钱包时……你的经济实力就显示出来了。一个人的经济实力，普通白领与金领、小企业主与财富世家就具有若干不同的特征与细微的差别。通过这套识别系统，人们大致能够判断出，“这家伙”是个什么样的人。有的判断非常准确，有的则存在偏差，视接受到的信号的内容特点与强弱程度而定。

和交际语言一样，这套身份识别系统是约定俗成的，随着社会生活的发展和主流观念的变迁，这套识别系统过一些时间就会发生一些变化。不过，在每一个时期，总是存在着群体普遍认同的标准。这些标准一旦形成，就具有较大的钢性，每个人只能依照大家共同认可的这套识别系统，选择相应的手段去传递自己希望传递的身份信息。

１９９３年，身为北京市计委副主任的刘晓光，穿着乡镇企业生产的红叶牌西装到香港出差，听见有人叫他“表叔”，心里很不是滋味。他当即花了大价钱买了一套新西装，连鞋子也换了。不过他很快发现路人的目光又移到了他的领带、衬衣和袜子上。“当时觉得很尴尬，很难堪”，刘晓光说。今天，刘晓光无论从服饰还是神态?

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