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第5部分（第2页）

One　rainy　afternoon　an　elderly　lady　walked　into　a　Philadelphia　department　store。Most　of　the　clerks　ignored　her；bet　on　solicitous　young　man　asked　if　he　could　help　her。When　she　replied　that　she　was　just　waiting　for　the　rain　to　end；he　didnt　try　to　sell　her　something　she　didnt　try　to　sell　her　something　she　didnt　want；and　he　didnt　turn　his　back。Instead　he　brought　her　a　chair。

雨停之底这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他　要了一张名片，几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派　这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单2这封信就　是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。

When　the　rain　let　up；the　lady　thanked　the　young　man　and　asked　for　his　card。　A　few　months　passed；　and　the　owner　of　the　store　received　a　letter　asking　that　this　young　man　be　sent　to　Scotland　to　take　orders　for　furnishing　an　entire　castle！The　letter　writer　was　the　elderly　lady　for　whom　the　clerk　had　provided　a　chair。She　also　happened　to　be　Andrew　Carnegies　mother。

当这位年轻人打包准备去苏格兰时，他已升格为这家百　货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加原因，就在于他比别人付出更多的关心和礼貌。

By　the　time　the　young　clerk　had　his　bags　packed　for　Scotland；he　was　a　prater　in　that　department　store。This　was　the　result　of　the　Law　of　Increasing　Returns；　all　because　he　had　shown　a　little　concern　and　courtesy　when　no　one　else　would。

补偿律

The　Law　of　pensation

补偿律可确保当你付出之后，会得到某种相同种类的回　报，为了得到这种回报，你必须尽力提供你能提供的服务（当　然必须具备最佳心态），并且必须不要求得到立即的回报，而　且即使得不到立即回报，你也应该尽力提供服务。

The　Law　of　pensation　ensures　that　everything　you　do　will　bring　you　some　sort　of　result　of　the　same　kind。To　benefit　form　this；you　must　always　render　the　most　service　you　are　capable　of；with　the　best　attitude；and　you　must　do　so　regardless　of　your　immediate　pensation；even　if　it　appears　you　will　receive　no　immediate　pensation。

此一法则所着重的，并非一些意料之外的回报（例如让位　给老年人所得到的回报），而是诚恳和热心的付出。只有不诚　恳，而且懒惰的人才想以较少的代价（甚至最好不要付出任何　代价）获得较大利益。如果你想要以抬高价钱，或偷工减料的　方式获利的话，必将尝到恶果。

The　issue　here　is　not　some　unlooked…for　benefit；such　as　might　e　from　offering　a　chair　to　a　senior　citizen。It　is　a　matter　of　honesty　and　earnest　effort。Dishonest；lazy　people　look　to　get　something　for　less　than　is　required…or　even　nothing。If　you　decide　to　boost　your　profits　by　raising　your　rates　and　providing　less　service；its　going　to　catch　up　with　you。

美国AT&T电话公司花了极大的功夫才学到这门课程。它的费率愈来愈高，但却没有为客户提供更佳的服务，结果大　量客户不再选择它的长途电话服务，而转向其他公司。虽然　AT&T很快地察觉到错误，并削减费率以及开始改善服务品质，但是它还是得面对流失掉原有客户市场。经过这次教训　之后，AT&T学会了什么叫做补偿率。

AT&T　learned　this　lesson　the　hard　way。Its　rates　continued　advantages。Along　came　deregulation。　MCI；and　Sprint；and　bang！Customers　began　switching　their　long…distance　service　by　the　hundreds　of　thousands。AT&T　saw　its　error　quickly；though；cut　its　rates；and　began　offering　innovative　packages。It　still　faces　heavy　petition；but　it　now　knows　quite　a　bit　about　the　Law　of　pensation。

我们来看看另一个具有对比性的例子——活动房屋的建造人柯灵顿。当安德尔在佛罗里达州进行销售冲刺时，柯灵　顿的公司——柯灵顿房屋公司——正在快速成长之中，虽然　市场对新活动房屋的需求量非常大，但他并没有像一般生意　人一样趁机哄抬价格。相反的，柯员顿公司仍然维持他的售　价，但却大幅度提高他的产量。补偿律在这个例子里的意义，是该公司仍然维持他合理的利润；它的另一层意义，则在于数以千计的柯灵顿活动房屋购买者，已深深记住该公司的名字，并且在下一次要购买时会先考虑到它。

In　contrast；consider　mobile　home　builder　Jim　Clayton。His　pany；Clayton　Homes；was　already　growing　rapidly　when　Hunrricane　Andrew　decimated　South　Florida。The　need　for　new　mobile　homes　was　enormous　and　fast。　Clayton　could　have　followed　the　examples　of　many　Florida　business　owners　and　jacked　his　prices　skyward。Instead　Clayton　Homes　kept　its　prices　level　and　jacked　its　production　skyward。The　Lay　of　pensation　meant　that　the　pany　still　made　a　reasonable　profit　on　its　services；it　also　means　that　thousands　of　home　buyers　in　South　Florida　have　reason　to　remember　Clayton　Homes　very　fondly　when　it　es　to　their　next　purchase。

在你的日常生活中，恐怕找不到这么具有戏剧性的例子，　但最具体的范例，就是你的薪水袋。如果你不满意你目前薪水，请记住：在你的付出超过所得之前，你没有权利要求更多　的薪水。Tour　day…to…day　life　may　not　offer　such　dramatic　examples；but　the　most　concrete　one　is　your　pasychaeck。If　you　are　dissatisfied　with　its　size；remember：Until　you　begin　to　render　more　service　than　you　are　already　being　paid　for；you　are　not　entitled　to　any　more　pay。

当你确信你的付出超过所得时，不妨问一问你自己，为什　么补偿律没有应验在你身上？

It　you　are　convinced　that　you　are　already　doing　more　work　than　you　are　being　；paid　for；ask　yourself　why　the　Law　of　pensation　doesnt　seem　to　be　working。

但可悲的是，大多数的人都不想订定付出超过所得的明　确目标，无论他们多么努力工作，幸运轮总是从他们身旁滚　过，因为他们既不期待也不需要更多的所得。

The　sad　fact　is　that　most　people　have　no　definite　purpose　greater　than　getting　that　paycheck　No　matter　how　hard　they　work；the　wheel　of　fortune　turns　right　past　them　because　they　neither　expect　nor　demand　more。

你应该做些什么才能显示你的期待，并且需要得到比你　目前更多的所得呢？

What　are　you　doing　that　shows　you　expect　and　demand？

赢得有利的注意

Gaining　Favorable　Attention

需要你付出的人，总是会给你一些回报，你可能不是能满　足客户要求的惟一供应者，你应如何使消费者特别注意你呢？　其中的窍门就在于提供物超所值的服务。

People　who　need　your　work　have　things　to　offer　you。You　probably　are　not　the　only　person　capable　of　providing　what　they　need。What　will　distinguish　you　from　the　crowd？　The　attention　you　generate　by　doing　more　than　you　are　being　paid　to　do。

有天早晨，史瓦布来到他所经营的一家钢铁工厂，看到有　一位公司的储备速记员也在那里。当史瓦布问他为什么这么　早来公司时，这位储备速记员说他是来看看史瓦布先生是否　有什么急的信件或电报要处理。他比其他员工早到了好几个　小时来上班。

Early　one　morning　Charles　Schwab　arrived　at　one　of　the　steel　mills　he　managed。There；　in　the　dawns　faint　light；　was　a　clerk　from　the　panys　stenography　pool。When　Schwab　wondered　what　he　was　doing　there　were　any　letters　or　telegrams　Schwab　wanted　sent　right　away。It　would　be　hours　before　the　rest　of　the　staff　arrived。

史瓦布向这位员工说了声“谢谢”，并告诉他晚一点会需要他的帮忙。当天晚上史瓦布

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