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第9部分（第1页）

归纳过去或厘清未来（2）

苏秦首先到了赵国。当时赵国国君赵肃侯的弟弟奉阳君很不喜欢苏秦，于是他只好北上来燕国。他在燕国等了一年多，都没能见到燕文公。一天，趁燕文公出宫游玩，苏秦拦车求见。苏秦开门见山地对燕王说：“这些年来，燕国人民安居乐业，没有受到战争的骚扰，大王也没有损兵折将的忧愁。这一点，哪个国家也比不上你，大王明白是什么缘故吗？”燕文公摇摇头说：“不知道。”

苏秦说：“燕国之所以没有受到秦国的侵犯，是因为南边有赵国这座天然屏障。秦国与赵国已经开过五次战，二胜三负，两国互相杀戮，双方筋疲力尽，燕国才能躲在背后平安无事。所以燕国不必害怕秦国——秦国如果攻打燕国，必须途经赵国，而且战线过长，即使攻下城池，也不能长期占领；但是赵国如果攻打燕国，10天就能打到燕国都城。

所以说秦攻燕是千里外之事，赵攻燕是百里内之事。大王如果不担心百里内的祸患，而去注重千里外的战争，策略上就犯了大错。所以我建议燕赵合纵亲善，燕国就再也没有什么可担忧的了。”

燕文公听了连连点头称是，就让苏秦带了许多车马、金银、布帛，去赵国活动友好之事。赵肃侯听说苏秦带了重礼求见，亲自带领百官出宫迎接。此时奉阳君已死。

苏秦对赵王说：“小民私下替大王考虑，保国必须安民，安民在于择友。请允许我分析一下赵国的外交问题：一、齐秦两国都是赵的敌人，赵国人民就不会有安宁的日子；二、齐秦两国开战，赵国人民仍旧不得安宁；三、赵秦合作，秦国必将削弱韩魏两国；四、赵齐连手，齐国必将削弱楚魏两国；五、魏国削弱，必将威胁到接壤的赵国；六、楚国削弱，赵国即失援助的力量。

所以这6种可能都不可取。赵国是山东一带最强大的国家，秦国眼中赵国是对自己威胁最大的劲敌。但为什么秦不发兵攻赵呢？是害怕韩魏两国在后面暗算他，韩魏可说是赵的南方屏障。因此，想保全赵国，首先必须保证韩魏不称于秦。”

“小民私下推算，各诸侯国的土地合起来五倍于秦，军队合起来十倍于秦。如果六国合纵攻秦，秦必大败。现在大王却迫于强秦压力，割地称臣，实在是失策。打败和被打败，向人称臣和被人称臣，到底哪个好？”

赵王沮丧地听着。苏秦继续说：“天下人都赞扬大王是能弃谗断疑的明君，所以小民斗胆向你倾诉忠言：不如六国合纵共同抗秦，由赵国发起，邀请各国在洹水之边举行盟会，宣读盟誓，这样秦国的军队一定不敢走出函谷关，大王的霸业就一定能成功。大王，你看如何？”

赵王越听越高兴，让他去游说各国缔约合纵。苏秦接着来到韩国，拜见了韩宣惠公，这次用了激将法，他指出：“韩军如此强悍，而大王竟拱手把土地献给秦国，真让天下人笑话。韩国土地有限，秦国贪求无厌，拿有限土地###无穷贪求，用不着战争，大王的土地早就被敌人侵占了。

韩王听了这话，一下子变了脸色，激愤地表示决不再向秦屈服，给了苏秦100镒黄金，欢送他到魏国去。

苏秦又去游说魏襄王说：“魏国人口众多，牛马成群，小民私下估量魏国的力量不比楚国小。然而，那些连横游说者却胁迫你伙同暴秦来侵略天下，一旦秦国加害魏国，谁肯为你分担祸患？大王如依我见，使六国合纵相亲，就不会遭受强秦侵略。所以赵君派我向你献计缔盟，还得仰仗大王的指示去号召大家。”魏王权衡利弊，同意合纵抗秦。

苏秦在临淄拜见了齐威王，对他说：“齐国四方都有天险：南有泰山，东有琅琊，西有清河，北有渤海；齐国人口众多：光临淄就有七万户，每户三丁，就能征集二十一万士兵。这样的好条件，加上大王的贤明，齐国如此强大，谁能为敌？大王又何必害怕秦国呢？韩魏虽小，还敢抗秦，使得秦国不能东进，而大王从来没看到这点，还经常欺负他们，这是大王的过错啊。如果大王听从我劝，参加洹水之盟，就不会再怕秦国。”

齐王也表示愿意参加合纵抗秦。苏秦又前往楚国，他对楚王说：“秦国最大的祸患莫过于楚国，楚强则秦弱，秦强则楚弱，这是一对不能并存的矛盾。你如果参加合纵抗秦，我定叫山东各国向你进贡四时的礼品，叫他们朝奉你的宗庙，接受你的指示，各国军队也听从你的命令。”楚王一听大喜，表明愿意参加合纵抗秦。苏秦一番奔走，终于游说六国成功。

几天之后，各国君臣在洹水聚会，歃血缔盟。六国共推苏秦为“纵约长”，让他挂起六国的相印，总管六国军民。苏秦衣锦还乡，气派空前，回家后，他拿出许多钱赐给他的亲戚朋友，凡当初帮助过他的人，都以十倍百倍的金钱偿还。

结果导向而非过程导向（1）

第三个可以让你求见高层顾客的理由，是你可以帮助他达成结果。

结果是各项重大事实中，为高层顾客所最重视的，因为所有的高层顾客都必须为结果负责。有些人要对股东负责，有些人要对董事会负责，有些人则要对董事长或总经理负责——几乎所有的高层顾客都必须对有权监督他的人负责，并非如一般人所想，贵为高层就可以专断独行、想怎么做就怎么做，他还是得为他所做决策的结果负起责任。

所以，你如果能在结果达成上助他一臂之力，他没有理由不见你。除非，你所提供的事实只跟过程有关，并不能保证对结果达成有帮助，高层顾客考虑到时间的价值性、效果性和效率性，自然没有必要见你。

有一回，我陪着董事长去位于基隆路（台北市）的统一集团企业总部拜访高清愿先生。等到明白我们的来意是想对统一企业计算机化而求教于他，他清楚地告诉我们，这事该找统一企业总经理林苍生先生，他自己只负责统一集团5年后的发展，五年内的事，他通通交给集团各企业的总经理负责，接下来，他就跟我们谈长期有什么合作的机会。

统一集团能在高先生的领导下，不到10年光景，便从年营业额25亿台币，快速成长到突破750亿台币，更能从传统制造业，发展到横跨物流业、配销业、金融业、保险业、休闲业、电子业以及生化科技业的综合性企业集团，实在是和这种对结果层层分别负责的做法，有密切的关系。

由此可知，你所拜访的高层顾客，并不是对任何结果都要负责，因而，要去拜会之前，要先搞清楚，什么样的结果是他所关心和重视的。千万不能抱着只要见到面就好，一回生，两回熟，有了“关系”就好办的想法。

如果你只想到自己，只想借着和高层顾客的见面达成你自己的目标，忽略了如何帮助他达成结果，势必会让你的拜访，显得缺乏“贡献”和不够“价值”，试想，还会有下回的拜访机会吗？如果换成你是那位被拜访的高层顾客，你会渴望再次接见这位只求见面“过程”而不注重你的会面“结果”的到访者吗？

众所周知，孟子是一位圣人，他的《孟子》七篇，为后代留下了一份珍贵的文化遗产。不过，他在游说各国君王时，有时也未免太注重“过程”和自己的仁政理想，对各国君王欲达成的“结果”，根本不赞同，甚至于不屑，更不用说有所帮忙了。所以，孟子不被各国君王重用，是有其道理的。

我并非主张媚主求荣之辈，也不赞成为达目地不择手段，不过，拜访高层顾客时，表达的技巧和体谅宽容是要讲究的。在下面孟轲游说列国的故事之后，我又附上一则邹忌谏齐王的故事，供你做一比较，这两人一前一后都见了齐威王，结果齐王重用邹忌而成就霸业，却拒绝了孟子，道理何在呢？请读完这两则故事后，再细细体会吧！

孟轲游说列国

齐威王在任时，孟轲第一次来到齐国。他打算通过这个重视人才的君王实现自己的理想，但齐威王对孟子的主张丝毫不感兴趣，他一心所想的就是争霸中原，称雄天下。孟轲决定离开齐国，齐威王赠送给他100镒黄金，表示对士人的尊重和友好。孟轲正眼也不瞧一下，拂袖而去。

孟子离开齐国，来到宋国。宋王对孟子表示有实行仁政的愿望，但他手下的大臣们却不完全按孟子的主张办。一天，宋国的大夫戴盈之对孟子说：“你主张征收农业税十分之一，去掉市场的关卡税和商务税，今年恐怕还办不到，是否让我先把税收减轻一些，等到明年再废除，你看怎样？”　。　想看书来

结果导向而非过程导向（2）

孟轲听了这话十分恼火地说：“现在有个人每天偷邻居的鸡，有人对他说：‘这不是君子应该干的事。’偷鸡的家伙却说：‘请允许我减少一些，一个月只偷一只，等到明年我就再也不偷了。’如果知道那样做不合乎礼仪，就应该赶快停止，为什么要等到明年呢？”孟轲认为宋王对实行仁政缺乏诚意，他又离开了宋国，去了滕国。

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