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第10部分（第1页）

交活动的　　欢迎　　。考虑到要对她进行必要的专业声乐训练，她的家人把她送到了一个很有名的声乐老师那儿　　。这个老师的音乐水平是他人难以企及的。他是个力求完美者，他要求这个女孩的表演在任　　何时候都达到尽善尽美。只要这女孩有一点点失误，他都要认真地指出来。一段时间以后　　，她越来越崇拜她的老师。尽管他们年龄相差很大，他对她的批评多于表扬，但她还是爱上　　了他，并与他结了婚。　　他继续教她，但她的朋友开始觉察出她原本优美自然的音色有了变化。她的声音显得极不自　　然，原先所具有的那种清晰的激动人心的感觉已荡然无存。渐渐地，她受到的邀请越来越少　　了。最后，再也没人来邀请她。接着他的丈夫兼老师去世了，在接下的几年里，她几乎没再　　演唱。她的天赋不再展现，被埋没起来。直到有一天，一个充满活力的推销员开始与她交往　　，当她偶尔哼出几句歌曲时，他为她如此优美的嗓音惊异不已，便鼓励她说：“再多唱点　　，亲爱的，你拥有世界上最美妙的声音。”而事实上，他可能并不知道她唱得到底是好、　　是坏，还是平淡无味，但他确实知道他非常喜欢她的嗓音。于是，他赞美她，称颂她。毫不　　奇怪，她又恢复了自信并再一次受到邀请去演唱。后来，他便和那位推销员——一个“伟　　大的发现者”结了婚，并走上了成功的演唱生涯。　　有人说赞美好比空气，人不能缺少，我要强调的一点是推销员对那位女子的赞美是完全真诚　　的、发自内心的、是她最需要的。事实上，真诚的赞美是最有效的教学方法，也是生活的　　动　　力之源。它们的确像是空气，充满我们的“汽车轮胎”，载着我们在生活的大道上向前飞奔疾驰　　。　　你是个商人　　在地铁站里，一个纽约商人朝一个卖铅笔的男人的杯子里扔下一个美元，便匆匆上了火车。　　一转念，他又下了火车，走到刚才那个乞讨者面前，从他的杯子里拿起了几根铅笔。他充满　　歉意地解释说刚才因为太匆忙了，忘了拿铅笔，请他原谅。他说：“毕竟你和我一样，也　　是个商人，你卖的货物当然是有定价的。”然后，他去搭乘下一列火车。　　几个月之后，在一次社交###上，一个穿着整齐的推销员走到这位纽约商人面前自我介绍到　　：“你可能已不记得我了，我也不知道您的姓名，但是我永远都不会忘记您，是您让我找　　回了自尊。我原本是个卖铅笔的‘乞丐’，是您走过来告诉我，我是一个商人。”　　一个智者说过：“一个人往往能够超越自我评价而走得更远，做得更好，因为别人告诉他，　　他能够做到。”你怎样看待他人？我们能对别人做的最好的事不是与他们同享我们的财富，　　而是帮他挖掘出他自身的财富。每个人身上都蕴含着令人惊异的天赋和才能。我们在前两卷　　中用大量篇幅讲述了如何推销自己，知道成功的第一步是认清自己的潜能，第二步就是看到　　别人的潜能。幸运的是，就像认识我们自己的能力一样，认识别人的能力也是一件容易的事　　。一旦我们看到了它，我们就能帮助他们发现它、运用它。　　银行家对她说不　　根据银行家的指导方针和生意经，他们肯定要说不行。因为她想申请贷款，却没有担保物；　　她想投资做一笔大买卖，却没有开公司的经验；因为哲学观点不同，她和她的前任合作者分　　道扬镳；她的生意也不是非常的兴隆；另外，她还是个女人。更坏的是她竟有这样一种独特　　的观念：做生意要本着高尚的基督精神，更令人难以置信的是她认为一桩生意做成后，顾客　　、公司、销售员都应当从中获利。她还坚持账单、红利到期就要偿付，而不是等到公司方便　　时才交接。　　如果你认为这实在荒唐（银行家如是说），继续读下去，你会认为这是发疯。玛丽·克罗利甚　　至认为应该给申请者开办销售之类的培训班。后来，她和她的儿子唐·凯特想出了一个革命　　性的创意：雇佣残疾人。这是一个双方互利的好主意。他们的生意像“失去控制”般蓬勃　　发展，销售总额、商业大厦、招收的职员都如雨后春笋般迅速增长，定货单多得让人招架不  ＇返回目录＇  txt电子书分享平台

第一章：看待他人的态度（3）

住（他们的家庭用品商店和礼物商店，每年10月10日都要招进一批新职员，因为他们需要　　“喘口气”，更重要的是为了在圣诞购物热潮期间能继续提供优质服务，对此，她的竞争　　对手们都羡慕地直流口水）。据我所知，他们是美国惟一一家这样做的销售公司。　　很显然，对她说“不”的银行家错了，因为玛丽·克罗利建立家庭用品商店和礼品商店的　　经历，简直就是哈洛特·阿尔格的故事在本世纪的重演。玛丽·克罗利白手起家，从一无所　　有干起，她发挥出自己所有的能力和才华，经得一番风霜苦寒，终于获得了令人瞩目的、持　　久的成功，她建立的公司成为直销界的典范。她认为，干事业不但要有坚定的信仰、诚实的　　品格和艰苦的工作，更需要有持久的耐力和韧性。作为一个女人——很感激上天的这种赐予　　——玛丽深切地体会过偏见和歧视给她带来的刺痛和伤害，因此，她规定，在她的家庭用品　　商业大楼和礼品商厦里绝不许存在偏见和歧视。　　大多数人都想问的一个问题是：玛丽·克罗利的公司自1957年12月成立以来，为什么会一直　　如此兴旺发达，这种与众不同的成功是怎样达到的呢？答案很简单，但它蕴含的深意却是值　　得人深思的。如果要我用一句话来概括玛丽·克罗利的成功，我会说是她的信仰之深促成了　　她的成就之高。她相信：“1个有信念的人，抵得上99个只有兴趣的人。”她还相信，每　　个人身上都有着巨大的潜能，于是她毫不限制地给予每个女职员锻炼成长的机会，让她们发　　挥自己的才能，获得成功。她相信，如果你从精神、道德、身体、心灵等方面来培养、塑造　　职员，那么他们就会以同样的方式来对待工作、业务。从任何方面讲，玛丽·克罗利都是一　　个“富有”的女人，但是她的富有——不是因为她所拥有的（那是一个大数目）——而是她　　所付出的（那是一个更大的数目）。　　玛丽在她的《更高追求》一书中对此做了精彩的阐述，下面是她的一些妙言警句：“不要　　只想得到兔毛就满足了，你应该希望拥有貂皮”、“人在最不值得爱的时候最需要得到爱”、“担心是想像力的一种滥用”、“只要你给他所有的碎片，上帝也会愿意修补一颗破碎的心”、“不要去想‘如果’，而要去想‘怎样’”、“你可能会泄气，但千万不要放弃”、“要培养一颗丰满的心灵，而不是一颗空洞的头脑”、“我喜欢上帝的算术：把快乐分给他人，你就能得到成倍的欢乐。”　　玛丽·克罗利的经历中并不都是阳光和鲜花，还有汗水、眼泪和鲜血，但其中永远不可缺少　　的是——爱、信念、热情、同情、决心和实实在在的工作。朋友，好好拥有这些生活中不可　　缺少的东西吧，只要你尽自己所能去帮助别人得到他们想要的东西，你就会获得生活中所有　　你想要的东西。玛丽的故事，就是一个典型的例证。　　老鼠　　几年前，哈佛大学的罗伯特·罗森博士进行了一次引起人们极大兴趣的实验。实验包括3组　　学生和3组老鼠。他告诉第一组学生说：“你们很幸运，因为你们将和一群天才老鼠一　　起　　工作。这些老鼠经过智力开发已变得非常聪明，它们会毫无困难地走出迷宫，并吃到一些奶　　酪，因此要买得多一点。”　　他告诉第二组说：“你们的老鼠都很平常，既不聪明，也不太笨，只是一群普通老鼠。他　　们最终也会走出迷宫，吃到一点奶酪。但不要对他们期望太高，他们的能力和智力都很一般　　，因此它们的表现也会很一般。”　　他告诉第三组说：“这些老鼠笨极了，如果它们能找到迷宫的出口，那一定是瞎猫撞上了　　死耗子。它们都是些傻子，它们的表现自然会很差劲。我想你们不需要给它们买奶酪，只要　　在迷宫出口来张奶酪的画就行了。”　　在接下来的6周里，学生们在极其严格的科学条件下进行实验。那些天才老鼠表现得的确像　　天才，它们在很短的时间里就找到了迷宫出口。那些普通老鼠——唉，你能对一群普通老鼠　　有什么指望呢？它们是到达了终点，但在速度上没有创下任何纪录。那些傻子老鼠，噢，兄　　弟们，它们太惨了。它们真的遇到了麻烦，有一只的确找到了出口，但那完全是碰运气，决　　不是有“计划”地到达的。　　有趣的是，事实上并没有什么天才老鼠或傻子老鼠，它们都是同一窝出生的普通老鼠，它们　　之所以在行动上表现出差异，完全是由于学生们在实验中对待它们的态度不同造成的。简单　　地说，学生们看待它们的态度不同，对待它们的方式就不同，而不同的对待又造成了不同的　　结果。学生们并不懂老鼠的语言，老鼠也不会懂人的话语，但老鼠能识别人的态度，因为态　　度是一种通用语言。　　孩子——主顾——推销员　　——病人——雇员——配偶  ＇返回目录＇  　txt小说上传分享

第一章：看待他人的态度（4）

现在我要问你一个问题，你认为你的孩子们表现怎么样？如果你是个推销员，那你觉得你的　　主顾都怎么样？如果你是个销售经理，你认为你的推销员如何？如果你是一个医生，你觉得你　　的病人都怎么样？如果你是一个雇佣者，你的那些被雇佣者表现如何？如果你有妻子，你认为　　她怎么样？或者你有丈夫，你认为他怎么样？　　你可能会说：“喂，等一下，真该死，前一分钟你还在说什么老鼠，现在你又开始讨论我　　的孩子、我的妻子、我的丈夫、我的主顾，你能不能说明白点？”显而易见，我一直在说态　　度问题，说你的态度对你周围人的影响。让我们从有关老鼠的故事里更进一步吧，因为实验　　已经走得更深了一步，它进入了本地的一家小学。　　一个老师这样被人告知：“你很幸运，你要教的孩子们是一群天才，这些学生都惊人地聪　　明。只要你一提出问题，他们就会马上给你答案。他们都是智力超群的孩子。但有一点要注　　意：他们太聪明了，以至于会捉弄你。他们有的很懒，就会哄骗你给他们留少一点作业。不　　要　　听他们的，这些小家伙会完成作业的，只要你告诉他们必须做。他们中有的甚至会说，‘老　　师这题目太难了。’不要听信他们，也不要担心题太难。只要你对他们有信心，对他们充满　　爱心，又能让他们受纪律约束，并能使他们对学习有真正的兴趣，那他们对即使是最难的问　　题，也能解决。”　　而第二个老师听到的是这样的话：“你的学生都很普通，他们既不很聪明，也不太笨，智　　商、背景和能力都平平，所以我们对他们期望不高。”　　很自然，那些天才学生的成绩要比那些普通学生好得多。事实上，一学年结束后，那些天才　　学生在学业上超过了普通学生整整一年。我敢打赌，不用成为一个“天才”，你就能猜出　　故事的结尾。的确如你所想，这里并没有什么天才学生，他们都是普通学生，惟一的不同就　　是老师对待他们的态度的差异。那位老师认为这些普通学生是天才，他就把他们当天才来对　　待，期望他们表现得像天才，他们的确做到了。原因是老师期望着他们做好所有事情，而不　　是对他们满怀失望。确实，你如何看待“他们”，就会如何对待他们，你如何对待他们，　　他们就会如何报答你。　　现在，我又要问你一个问题。在这几分钟里，你认为你的孩子是不是比较乖巧了？你手下的　　推销员呢？还有你的雇员或助手在这几分钟里是否已变得聪明、能干、机智、老练？还有你的　　妻子，是不是变得可爱了许多？如果没有，我劝你把书翻回去重新读，因为你漏掉了重要的　　东西，并且你的家庭、朋友和同事遇到了麻烦——那就是你。　　诗人对这个问题做了精彩的回答：“如果你认为他很糟，那么他会变得比原来更糟；如果　　你认为他可能最好，事实上，他就会真的变得最好。”如果你的孩子，在你读这些话的时候　　突然变得乖巧听话，还有你的丈夫或妻子、同事都比以前有了进步，那就让我说一声：“　　祝贺你，你有了很大进步。”　　善于看到别人的优点这个哲学观念的最佳例证，就是已退休的加利福尼亚篮球队教练约翰·　　伍德，同时，他也是对莱欧·达罗克著名的、但显然是错误的那句话“好孩子做不成大事　　”的有力反驳。伍德重视他的篮球队的每个队员，他既重视他们的运动速度，又关心他们的　　精神状态。他相信并教导队员：关心他人会使自己的生活丰富。球队精神、决心、忠诚、热　　情、信心和良好状态都是他的球队的标志。他的球队拿走了12个全国冠军中的10个，包括其　　中1个七连冠。由此，我们不能不赞成他的那些哲学观点。如果你知道这位冠军中的冠军根　　本不把拿冠军当做最重要的事的话，你一定很惊讶。事实上，他从来不和队员提拿冠军的事　　。他要求每个人都要“尽最大努力”，并且认为如果某个队员在比赛中没有尽力的话，他　　应该感到惭愧。　　你是个没用的球员　　在格林海湾工人橄榄球队训练期间，对温斯·拉姆巴迪带领的球队来说，进行得并不顺利。　　拉姆巴迪挑出一个没能完成“扑搂”动作的高大队员。这是一个闷热而潮湿的天气，教练　　把那个队员叫到一边，用只有他才能说出的令人胆颤心惊的话把那个队员痛斥一番。他说：　　“孩子，你是个没用的橄榄球员，你不去阻挡、不去抢球、不去扑搂。事实上，今天一切　　对你来说都结束了，回去洗澡吧。”这个高大的队员低着脑袋，走进了更衣室。45分钟过去　　了，当拉姆巴迪走进更衣室的时候，他看到这个高大队员坐在自己的存衣柜面前，还穿着刚　　才的训练服。他的脑袋耷拉着，在轻轻地抽泣。　　温斯·拉姆巴迪，一向阴晴不定，不过他始终是个仁慈的人，现在他又改变了态度，这是他  ＇返回目录＇  

第一章：看待他人的态度（5）

的惯常所为。他走到他的这位队员面前，把手放在他的肩膀上，说：“孩子，我说的是实　　话，你是个没用的橄榄球队员。你没去阻挡、没去抢球、没去扑搂。但公平一点说，我本早　　该让事情结束。在你的体内，孩子，潜藏着一个杰出橄榄球员应具有的素质。我会一直支持　　你，直到你体内的那个杰出的橄榄球队员有机会走出来，并证明自己。”听完这些话，哲里　　·克莱默慢慢坐直了，感到好受了许多。事实上，他的自我感觉一下变得那么好，使它成为　　橄榄球运动中的一个空前的杰出者。最近，他被评选为职业橄榄球在第一个50年里的最佳防　　守队员。　　这就是拉姆巴迪，他能够看到队员身上他们自己看不到的东西，并善于激励他们

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